У чому різниця між менежером і продавцем

менежер

менежерМенеджер, під керівництвом якого знаходиться колектив продавців, повинен мати навички “орлиного погляду”, аналітичний розум, навички “наукових продажів” і системне мислення. Класичний стиль одягу, підвищена зарплата і досвід не зроблять з продавця менеджера, тому що в цьому випадку продавець стане просто хорошим продавцем.

“Орлиний погляд” – це здатність менеджера передбачати результат будь-якої ситуації, здатність бачити деталі: як сьогодні одягнений продавець, що і як він говорить покупцеві, упевнений він або тремтячими нестриженими пальцями простягає товар, чи піде покупець з цього відділу відразу або затримається і так далі. Усі деталі, які приховані від очей, але мають прямі наслідки для роботи магазину, вимагають розгляду. Менеджер бачить не просто ширше, а принципово ширше і далі.

Аналітичний розум дозволить менеджерові складати алгоритми продажів. Це не скрипти, це психологічні взаємозв’язки. Менеджер використовує свій структурований досвід для виявлення купівельних шаблонів. У якому випадку покупець швидше і легше прагне придбати товар, а в якому – втекти з магазину з кислим лицем. У якому випадку продавець успішно продає, а в якому залишається прибирати товар на полку. Алгоритми часто приховані від очей. Вони виявляються тільки тими менеджерами, які мають аналітичний розум, і дозволяють відкривати кар’єрний коридор далі вгору, оскільки усі ці якості особливо потрібні на вищому рівні менеджменту. До речі на сайті hh.ua можете знайти різні вакансії від кур’єра до менеджера.

“Наукові продажі” мають на увазі складання законів продажів для груп товару, викладення товару на полиці за готовими продуманими схемами, диспозиція товару за ціною, за якістю і за типом залежно від емпіричних (числових) даних, отриманих при аналізі продажів в різних ситуаціях.

Системне мислення має на увазі те, що будь-яка дія, – дія як самого менеджера, так і, найголовніше, дії підпорядкованого при виконанні розпоряджень менеджера, не є ситуативними і випадковими. Ця завжди відпрацьована вивірена дія, спрямована на багатократне повторення. Системне мислення – це прагнення створити систему, по якій працюватимуть нові працівники, по якій купуватимуть нові покупці. Таким чином, менеджер працює не з покупцем, а створює схему роботи з цим покупцем.

Менеджер – це кухар, майстер-шеф, а продавець – це тільки офіціант, в цьому головна відмінність. Донести блюдо до замовника не означає стать менеджером. Це блюдо повинне підноситися постійно за регламентованою схемою, а менеджер повинен вивчати і спостерігати за цим процесом, щоб у разі потреби внести поправки як в саме блюдо, так і в схему його доставки, вивчити надалі швидкість, якість цієї доставки, побачити причини відмови або неефективності, зниження об’ємів.

Менеджер далекоглядний, має гнучке адаптивне мислення, але в той же час системність так само є важливою якістю управлінця. Не кажучи вже про психологічно грамотне керівництво. Менеджер здатний побачити причину конфлікту і передбачити його, передбачити можливі провали. Це не лише “вирішувач проблем”, це ще і наставник і просто розумна людина, для якої робота стає процесом розвитку і досягнення цілей.